Por Edgardo López Huerta, socio MISHTECH Creative Business Agency
Correo: edgardo@mishtech.com
IG: edgardolh
El viaje heroico por emprender y tener una startup exitosa está lleno de obstáculos y adversidades. Como se dice en el argot: se debe atravesar el valle de la muerte para buscar consolidar el éxito. Los emprendedores pasan por todo y aplaudo sin dudarlo su convicción, compromiso y atrevimiento.
Pero, hablando de estos héroes incansables en buscar el “cómo sí”, me llama la atención que casi siempre se atoran con un gran problema que podrá parecer de los más sencillos y elementales: comunicar su idea. El talón de Aquiles.
Es una realidad que un emprendedor necesita comunicar y vender su idea de negocio constantemente: lo que conocemos como pitch de negocio. Se “pitchea” para recibir inversión, encontrar socios, conexiones y mejores oportunidades para que el negocio escale y se amplifique.
Hablando de emprendimientos que ya están en marcha, nuestro “startupero” ha hecho lo más difícil, que va desde poner a prueba su idea, tener clientes, facturar y desarrollar cierta escala por la propia tracción del mercado.
Sí, el producto ya es una realidad y está monetizando. Ahora el problema es crecer, por lo que hay que salir de pesca y buscar tiburones. En otras palabras, salir a “pitchear".
¿Por qué es tan difícil “pitchear” la idea? Simple. Como empresario, sé y digo todo lo que hago (técnicamente hablando), pero quedan muchas zonas grises. Por ejemplo, transmitir qué es mi producto para que lo entienda un mortal. ¿Por qué la gente querrá, deseará, pagará o se pondrá este producto? ¿Por qué es importante o relevante para la vida de las personas?
El emprendedor es experto en su producto, pero el reto es ser experto en el mercado. Ahora toca poner al cliente al centro y no al producto.
Cito a David Ogilvy: “No trates al consumidor como idiota, en una de esas, puede ser tu esposa, tu mamá o tu hijo”. El cliente no es un número más, o un lead por alcanzar. Tener un profundo conocimiento de la vida de la persona a la que buscas darle valor puede hacer toda la diferencia.
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En un pitch no le hablarás a tus iguales con el mismo grado de tecnificación de tu sector, sino a inversionistas que quieren escuchar cómo es que pueden hacer dinero contigo. En otros casos, hablarás con mentores o expertos de otras disciplinas que pueden complementar los puntos débiles de tu negocio.
Hablemos entonces del tan sonado “elevator pitch”, que es un ejercicio creativo de conceptualización que opera bajo un reto: Si coincidieras con un importante empresario en un elevador en un viaje del piso uno al cuatro, ¿cómo llamarás su atención y explicarás en 30 segundos tu idea?
Con el único fin que te diga: “A ver, cuéntame más”. Tienes 30 segundos cruciales para no hacerte bolas y explicar de forma simple, corta y memorable, qué haces, cómo y por qué.
Me permito sugerir cinco preguntas clave, sin ser fórmula mágica, para armar un pitch.
1. ¿Cuál es tu historia como emprendedor?
Comparte tres hechos comprobables de tus características como líder, global shaper y emprendedor. ¿Por qué debo creerte? La historia empieza por la persona.
Antes de vender tu idea, ten claro quién eres, por qué estás haciendo lo que estés haciendo, qué quieres transformar a tu alrededor y por qué eres una persona interesante a la que merece la pena escuchar. Esto no quiere decir tirar rollo, alardear y, menos, mentir. Responde de manera genuina qué estás haciendo como líder nato en tu entorno.
2. ¿Cuál es la idea de negocio?
Presenta la idea de forma simple, corta y memorable. Es muy importante que lo hagas sencillo para que los no expertos lo puedan entender. Aquí un consejo que espero pueda ayudar: “1 statement, 2 sentences, 3 key words/phrases”.
Ejemplos:
- “airbnb, book rooms with locals, rather than hotels”
- “SlideShare is the world’s largest community for sharing presentations”
- “TeachStreet is a place to teach or learn anything”
- “Mint.com is the free, easy way to manage your money online”
3. ¿Qué dolor o problema estás resolviendo con la idea? ¿Quién lo tiene? ¿Cuántos son los que lo tienen? ¿Cómo lo sabes?
El problema más grande es entender el problema, cuál es el conflicto de la película. Entre más obvio lo puedas reflejar, será más fácil que provoques el efecto “¡Ajá, claro!”. Es ahí donde conectas. Si puedes trasladar el problema a tu auditorio, qué mejor.
La fundamentación y sustento del problema deben ser claros, aunque posiblemente no te dará tiempo de exponer todas las estadísticas, hallazgos, investigaciones, link y ejemplos. Pero sí debes de saber todo eso. Es un hecho que te preguntarán justo eso que no alcanzaste a profundizar.
Al entrar en materia de acciones, es importante asegurar que estemos hablando de soluciones profundas a ese problema y no sólo de “painkillers”.
4. ¿En qué tipo de modelo de negocio se basa mi idea?
Un básico: ¿El modelo es B2B o B2C? ¿Es un producto o un servicio?
El lenguaje al respecto de modelos de negocio está muy codificado entre inversores y startups, de ahí que recomiendo estar muy familiarizado con Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, que en su libro “Business Model Generation” establecen cinco patrones clave:
- Unbundling. Orientado a consumidor, innovación de productos e infraestructura.
- Long Tail. Para ampliar la oferta de muchos productos de baja demanda vs. vender best-sellers.
- Multiplatform. Es decir, que la demanda de consumidores independientes atraiga el gasto de otros.
- Freemium. Gratuito con una opción de pago para ampliar servicios o características.
- Opensource. Vía la colaboración de terceros para crear valor.
5. ¿Cuál es el principal reto para exponenciarlo, para tener ms tracción como negocio? ¿Cómo puedes dar volumen a la idea?
“Y estamos aquí para…”
Al final, si el emprendedor tuviera todo controlado, no estaría pitcheando. Hay un motivo: necesita de la experiencia y vínculos para escalar. ¿Cuál es el punto crítico para que esta idea pueda convertirse en una tremenda explosión? Si se tuviera una inversión, el emprendedor debe tener claro para qué se utilizará y dónde podrá tener un efecto multiplicador mayor.
Al final debe quedar claro cómo la idea de negocio puede hacer dinero y tener éxito. Si todo va bien hasta aquí, vendrán una serie de preguntas para esclarecer los cómo. ¿Qué tipo de tecnología puede acelerar el proceso? ¿Quién es el equipo que está detrás? ¿Cómo se piensa generar una cultura de desarrollo y retención de talento? ¿Cuál es el plan de marketing y cómo resolver retos financieros?
Para cerrar, cito al gran Lee Clow, que aun cuando el contexto directo es la publicidad, aplica perfectamente al acto de hacer un buen pitch.
“La publicidad necesita dos cosas: una razón para llamar la atención y una razón para estar agradecido por haber puesto atención”. Si ya captaste mi atención, que sea por algo importante.
Frases
“Si coincidieras con un importante empresario en un elevador en un viaje del piso uno al cuatro, ¿cómo llamarás su atención y explicarás en 30 segundos tu idea?”
“Si se tuviera una inversión, el emprendedor debe tener claro para qué se utilizará y dónde podrá tener un efecto multiplicador mayor”
