Por: José Lomelín Larios
Director ECI Guadalajara
Jobs to be done es un concepto revolucionario en términos de innovación, plantea ver de manera distinta el desarrollo de productos o servicios al tomar en cuenta cómo satisfacen las necesidades de los clientes. Al analizar la oferta desde esta perspectiva, entendemos el propósito final para el cual los clientes están contratando nuestro producto o servicio. Por ejemplo, si pensamos en términos tradicionales, asumiríamos que al comprar un sofá, la gente lo hace para sentarse; sin embargo, si la compañía que vende este producto piensa cuál es realmente el propósito, entonces diríamos que es una pieza que aparte de adornar un espacio de uso común en casa, proporciona confort y permite descansar de manera cómoda mientras se convive con el resto de la familia.
De acuerdo con el artículo de Harvard Business Review de septiembre, “este entendimiento se ha desarrollado a lo largo de dos décadas de trabajo de Clayton M. Christensen en Harvard Business School. La teoría fue creada como parte complementaria de la teoría de innovación disruptiva. Asimismo explica y predice el comportamiento de compañías en peligro de ser transgredidas por la innovación de un competidor”.
La fuerza de este concepto es que nos ayuda como innovadores a entender que un cliente no compra un producto o servicio, sino que contrata soluciones a problemas específicos. Cuando entendemos perfectamente por qué se adquiere nuestra oferta, entonces alineamos todos los procesos y acciones de la compañía para satisfacer dicho propósito.
De acuerdo con el autor de esta teoría, “lo que las compañías realmente necesitan entender es el progreso que busca un consumidor, la tarea a realizar en una situación determinada, esto es lo que llamamos job to be done”
Para satisfacer una necesidad de los clientes debemos entender todas las facetas de nuestra oferta, no solo la tarea específica que realizará, sino también la experiencia de compra y las implicaciones sociales y emocionales que el producto ofrece. Asimismo, debemos entender la innovación que planteamos a través de los ojos del usuario, analizar su perspectiva y ver obstáculos para satisfacerlo.
Muchas veces no solo competimos con otras ofertas similares, sino con la falta de iniciativa del cliente para adquirir el producto. Cuando nuestro acercamiento a la innovación es exitoso, no solo atendemos problemas que no están correctamente solucionados, tal vez ni siquiera existía una solución como tal.
Definitivamente plantearnos los jobs to done para fomentar la innovación dentro de nuestras empresas o como un modelo de emprendimiento, nos da una ventaja competitiva difícil de imitar, los invito a profundizar más sobre el tema.
