Un mercado de 1,400 millones de personas con una clase media en crecimiento es un lugar muy atractivo para vender, sin embargo entender China no es tarea fácil. China ha sido un lugar en donde México ha visto una gran oportunidad para importar productos a precios muy competitivos, pero ¿qué le falta a México para posicionarse y vender más en China? Zayde Gutiérrez, una tapatía trabajando en una empresa lituana en Shanghai, China nos cuenta su experiencia al vivir más de 2 años en china promoviendo productos mexicanos en el gigante asiático.
¿Cómo es que llegaste a una consultora lituana en Shanghai, China?
Por medio de mi universidad. Me metí a estudiar una maestría en Shanghai relacionada con marketing digital para China, y al promover nuestros perfiles entre varias empresas, LITAO (la empresa donde trabajo) dio conmigo y lo vio como una oportunidad para comenzar a desarrollar el mercado de habla hispana usando las estrategias que les funcionaron en Europa.
Tengo muchos años dedicandome a exportaciones, y ahora mi función en LITAO es ayudar a empresas Latinoamericanas a llegar a China. Más que comprar en China, es vender productos allá, desarrollar estrategias de negocios y adaptar los productos y servicios para el mercado.
¿Cómo decidiste mudarte a Shanghai,China, un país con una cultura totalmente diferente a México?
Desde un viaje de backpacker que hice por Asia, me gustó tanto que solo pude pensar en irme a vivir allá. Me tomó un par de años buscar opciones de estudio o trabajo, hasta que me llegó una oportunidad con una empresa mexicana para irme a promover sus productos Hong Kong, donde estuve por 4 meses y ahí reafirme que era el lugar donde quería estar.
Esto fue más o menos al mismo tiempo que pasaron las elecciones en Estados Unidos cuando ganó Trump, y para mi estaba muy claro que el camino para las empresas mexicanas era China, por lo que busqué la manera para irme a Shanghai para vivir la experiencia real de China (porque Hong Kong es muy diferente al resto de China).
Finalmente obtuve una beca del gobierno chino para irme a estudiar una maestría de Corporate Management. Pero la verdad no era lo que yo estaba buscando ya que yo me inclinaba mucho más por marketing. Por lo tanto, decidí irme a Shanghai representando 2 empresas mexicanas para ayudarles a abrir mercado en China. Estuve trabajando con productos como aceite de aguacate, miel de abeja, semillas de chia y aguacate.
Al estar allá decidí buscar una maestría que estuviera más de acuerdo a lo que yo buscaba y fue por eso que me metí a estudiar marketing digital, ya que vi los avances que habían en China en comparación con el resto del mundo y creí que era algo muy importante para aprender.
¿Qué ha sido lo más difícil de adaptarte a una cultura como la china?
Lo que más me costó trabajo fue como aprender a dirigir mi comunicación y entender que el sentido común que tenemos nosotros es muy diferente al de ellos. Algo que tu puedes pensar que es lógico para ellos puede ser completamente descabellado. Entonces aprendí que cuando necesito algo, debo ser sumamente explícita en mis instrucciones porque no puedo asumir que me van a entender lo que estoy pensando. Esto sumado al idioma hace que la comunicación sea verdaderamente complicada.
Por ejemplo, una vez fui a una expo a la que me invitó un distribuidor y me dijo muy amablemente que ellos me pagarían el hotel. Para mi lo normal hubiera sido llegar a un hotel sola a relajarme a mi cuarto. Sin embargo, al abrir la puerta de mi cuarto de hotel me dí cuenta que había 3 chinas de la empresa en el cuarto. Yo no sabía si me había equivocado de cuarto o si no había entendido lo que me habían dicho al invitarme. Resulta que para ellos ese tipo de cosas son muy normales.
Más bien fue error mio no haber preguntado, pero nisiquiera se me hubiera ocurrido preguntar porque para mi es sentido común que me dieran un cuarto sola. Al final terminó algo divertido y diferente, pero de inicio este tipo de cosas te causan mucho shock cultural. Con experiencias como esta entendí que en verdad no puedo asumir nada al tratar con chinos, y la complejidad de una diferencia cultural va más allá de un malentendido. Especialmente al tratar de vender un producto ya que se debe tomar mucho en cuenta la percepción e interpretación que ellos le dan a cada uno sus elementos.
¿Cómo es tu día a día dentro de esta consultora?
Algunas de mis principales actividades es estar hablando con empresas, preparando propuestas de trabajo, preparando contenido informativo para publicar. Algo importante fue entender qué hacía falta comunicar en México y Latinoamérica sobre China diferente que en Europa, y trabajamos en desarrollar ese contenido. Creo que en México falta mucho por conocer sobre China y las oportunidades que hay en este gran mercado. Estamos acostumbrados a pensar en China como el lugar para ir a comprar cosas, hay mucho camino por recorrer al aprender cómo vender allá.
Algo que me ha gustado mucho en mi trabajo es que nos dan muchos talleres para mejorar nuestras habilidades en cosas muy prácticas y aplicables en el dia a dia como redacción, comunicación, investigación, mercadotecnia, etc. Al estar en un ambiente multicultural en una oficina donde estamos conviviendo diario mexicanos, con lituanos, chinos y americanos, realmente podemos aportar mucho sobre diferentes perspectivas al trabajar y maneras de ver las cosas. Es muy interesante y aprendo mucho de todos.
¿Qué es lo que más te apasiona de este trabajo?
Hay algo que siempre me ha apasionado y es entender cómo vender en otros países a otros consumidores. En este caso, un consumidor de una cultura tan diferente como la china de verdad me hace llevarme grandes sorpresas y me gusta mucho. Es fascinante cómo al vender un producto en otro país puedes entender mucho de la cultura, la manera de pensar y los valores de las personas. Ver cómo debes adaptar la comunicación de el mundo occidental para China, me hace ir poco a poco descubriendo algo nuevo de este país y sus costumbres tan diferentes a las nuestras.
Cualquier producto que pienses, busca cómo son sus estrategias de mercadotecnia en China y siempre te vas a llevar una gran sorpresa. A mi me llamó mucho la atención por ejemplo ver a una china pelando un aguacate como si fuera una papa, saber que aún hay mucha gente que no sabe que es un aguacate, y mucho menos guacamole, y gran parte de la gente nunca había escuchado la palabra tequila. Una vez me encontré un café llamado “tequila”. Y es ahí donde me doy cuenta de los grandes retos que como país tenemos para educar al mercado sobre lo que hay en México. Saber que yo puedo poner mi granito de arena ayudando a las empresas mexicanas es algo que le da completamente sentido a mi estancia allá.
Viendo el panorama desde China, ¿Cómo ves el futuro para México teniendo en cuenta la guerra comercial que existe entre China y Estados Unidos, y la incertidumbre de la economía mundial?
Creo que nos encontramos ante un momento de transición para las estrategias comerciales del país y de las empresas. La guerra comercial entre Estados Unidos contra China y contra México está provocando que las empresas mexicanas se interesen como nunca antes por diversificar sus exportaciones, y está haciendo que China y Mexico se vean como aliados comerciales en lugar de competencia como antes solía ser. Todos los retos traen oportunidades, y esta es una oportunidad de oro para que el comercio de México deje de depender tanto de Estados Unidos.
¿Qué le falta a México para seguir creciendo y llegar a más países del mundo con sus productos?
Que las empresas tengan interés, compromiso y visión de diversificarse. México es un país con una gran riqueza cultural, la cual podemos usar para promover productos en el extanjero. Creo que en lugar de tratar de producir productos o marcas tratando de parecerse al estilo americano o europeo, debemos sentirnos orgullosos de los símbolos con los que se reconoce a México en el mundo como nuestras raíces prehispánicas, nuestra gran biodiversidad, el chile, el nopal, el agave, el aguacate, nuestro estilo artístico, colores que nos identifican como país y también ¿porqué no? hasta los sombreros. De esta manera podremos crear en el mundo una imagen de todas las bellezas culturales que tenemos y que no siempre sabemos aprovechar y comunicar. Incluso he visto como marcas de otros países lo aprovechan mucho mejor que nosotros los mexicanos.
¿Qué es lo que más se importa y exporta desde México hacia China?
México importa de China equipo tecnológico máquinas, celulares productos plásticos, métalicos y textiles.
En cuestión de productos de consumo los más exportados de México a China son cerveza y aguacate. Hay productos como el tequila que están experimentando crecimiento, sin embargo requieren mucha promoción y educación del mercado.
Las caractarísticas que buscan los chinos en productos importados es que sean saludables y premium, en categorías como alimentos, productos de belleza, suplementos y productos para bebé. Aunque hay muchos productos que se exportan a granel. Lo interesante es que cada vez más empresas se animen a llegar a los consumidores chinos con marcas mexicanas.
¿Dónde te ves en 5 años?
En qué parte del mundo no sé, pero muy seguramente voy a seguir ayudando a empresas a entrar a China. Elige un trabajo que te guste y no tendrás que trabajar ni un día de tu vida. Así es como me siento con lo que hago.
